Psycho Tricks bei der #Schnäppchenjagd: Was Konsumenten antreibt

  • Wissenschaftler der #DHBW #Karlsruhe untersucht psychologische Mechanismen hinter Kaufverhalten während der Prime Deal Days und anderen Shopping Events

Karlsruhe, 5. Oktober 2024

Vom 8. bis zum 9. Oktober 2024 finden wieder die Prime Deal Days statt, eines der größten Shopping Events des Jahres, exklusiv für #Amazon #Prime Mitglieder. Seit 10 Jahren lockt dieser besondere Tag Millionen von Käufern weltweit mit stark reduzierten Preisen, noch bevor im November der Singles Day und die #Cyber #Week mit #Black #Friday und Cyber Monday durch tolle Angebote und satte Rabatte locken.

Doch was steckt hinter der Faszination, die diese Aktionen auf Konsumenten ausüben? Jan Michael Rasimus, Leiter des Eye Tracking Labors der DHBW Karlsruhe, erklärt, wie #Neurowissenschaft und #Konsumentenforschung das situative Kaufverhalten prägen und welche psychologischen Mechanismen dabei eine Rolle spielen.

Erwartungshaltung und FOMO Effekt

Die Vorfreude auf diese Aktionstage ist enorm groß – und genau das macht sie so erfolgreich. »Viele Käufer erwarten exklusive und zeitlich begrenzte Angebote, die intensiv beworben werden und hohe Rabatte versprechen«, erläutert #Rasimus. Diese Erwartungshaltung führt zum sogenannten FOMO Effekt (»fear of missing out«), also der Angst, ein attraktives Angebot zu verpassen. Diese Verknappung und die damit einhergehende Dringlichkeit verstärken den Wunsch, sofort zuzuschlagen.

Das Belohnungssystem des Gehirns

Bereits die Aussicht auf Schnäppchen aktiviert das Belohnungssystem im Gehirn. »Botenstoffe wie #Dopamin sorgen für #Glücksgefühle und steigern das emotionale Verlangen«, erklärt Rasimus. Dadurch wird unser Handeln weniger rational und wir neigen dazu, impulsiv zu kaufen. Das erklärt auch, warum der Begriff »Kaufrausch« durchaus zutreffend ist. Ähnliche Prozesse finden auch bei anderen angenehmen oder suchtähnlichen Aktivitäten statt.

Wie #Trigger Reize unser Verhalten beeinflussen

Ein weiteres Phänomen, das während solcher Events eine Rolle spielt, sind die sogenannten Trigger Reize. Diese kommen aus der Verkaufspsychologie und lassen sich mit Eye Tracking nachweisen. »Rote Rabattkennzeichnungen oder durchgestrichene Ankerpreise wie die UVP (unverbindliche Preisempfehlung) suggerieren enorme Ersparnisse«, so Rasimus. Besonders bei den Blitzangeboten spielt die Zeit eine wichtige Rolle: Die begrenzte Verfügbarkeit und der Countdown erzeugen eine künstliche Dringlichkeit, die viele Menschen dazu verleitet, schnell zu handeln, bevor das Angebot verschwindet.

Personalisierte Angebote dank Datenanalyse

Ein zusätzlicher Erfolgsfaktor der Prime Deal Days ist die Personalisierung. Amazon verfügt über eine umfangreiche Datensammlung zu den Einkaufsgewohnheiten seiner Kund*innen. Algorithmen werten diese Daten aus und bieten maßgeschneiderte Angebote an. »Die ‚Für dich‘ Angebote berücksichtigen individuelle Vorlieben und vergangenes Kaufverhalten«, erklärt Rasimus. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Konsument*innen genau die Produkte angezeigt bekommen, die sie auch tatsächlich interessieren.

Tipps für die Schnäppchenjagd

Trotz aller Verlockungen rät Rasimus zu einem bewussten Umgang mit den Angeboten: »Viele lassen sich von der Atmosphäre solcher Events mitreißen und treffen unüberlegte Kaufentscheidungen.« Um Fehlkäufe und unnötige Retouren zu vermeiden, empfiehlt es sich, im Vorfeld eine Liste mit geplanten Anschaffungen zu erstellen und Preise zu vergleichen. Preissuchmaschinen können dabei helfen, die angeblichen Schnäppchen kritisch zu prüfen. Ein weiterer Tipp des Experten: »Eine bewusste Pause zwischen dem Entdecken eines Angebots und der finalen Bestellung kann helfen, Impulskäufe zu verhindern.«

Auch das Thema Zahlungsmodalitäten spielt eine wichtige Rolle. Rasimus erklärt: »Flexibilität bei der Bezahlung mindert den sogenannten ›Preisschmerz‹ – das unmittelbare Gefühl des Geldverlusts. Deshalb neigen Menschen dazu, mehr auszugeben, wenn sie nicht sofort bezahlen müssen.« Sein Tipp: »Direkt nach dem Kauf zu zahlen, hilft dabei, das #Budget besser im Blick zu behalten.«

Fazit

Bei diesen sehr populären Verkaufsaktionen werden geschickt psychologische Erkenntnisse berücksichtigt, um Käufer zu motivieren. Von der gezielten Platzierung von #Trigger #Reizen bis hin zur Personalisierung der Angebote – solche Events sind eine perfekte Mischung aus Verkaufspsychologie und Datenanalyse. Doch wer sich dieser Mechanismen bewusst ist und seine Einkäufe im Vorfeld besonnen plant, kann an diesen Tagen durchaus auch den ein oder anderen tollen Deal abschließen. MehrExternal Link …