Lean Management: die Revolution für den Vertrieb

Mit Lean Management kann ein Verkauf oder Vertrieb kosteneffektiv und schlank gestaltet werden. Das gelingt durch die Optimierung von Vertriebsprozessen. So können Kosten gesenkt und Effizienz erhöht werden. Auch die Kundenorientierung spielt eine bedeutende Rolle. Daher wird Lean Mangement in vielen Bereichen immer beliebter, auch im Vertrieb. Wie lässt sich Lean Management im Vertrieb umsetzen? Was sind die Vor- und Nachteile? Und auf was muss geachtet werden?

Das ist Lean Management

Die Unternehmensphilosophie #Lean #Mangement sorgt dafür, dass Prozesse effizient gestaltet werden. Gleichzeitig werden Kosten verringert. Lean bedeutet »schlank«, was zeigt, dass es einerseits um effektive, andererseits gleichzeitig auch um kostensparende Abläufe geht.

Das wichtigste ist ein kundenorientiertes Vorgehen. Denn vor allem die eigene Kundschaft sollte einen Mehrwert aus dem Einsatz von Lean Management erwarten können. Das bedeutet, alle Abläufe müssen für sie transparent und effizient sein und nicht viel Zeit beanspruchen. Trotzdem ist ein schlanker Prozess auch für das gesamte Unternehmen hilfreich. Denn damit kann Produktivität maximiert werden.

Lean Management für den #Vertrieb

Im Prinzip kann also in einem Unternehmen jeder Bereich lean aufgebaut werden, vor allem der Vertrieb. Das ist nämlich der Bereich, der sich am besten schlank gestalten lässt. Viele Unternehmen bauen ihren Sales-Bereich nämlich viel zu komplex auf. Dabei bedarf es lediglich einem Angebot, Telefon, Telefonnummern und eine Zielgruppe.

Lean Management im Vertrieb bedeutet eine klare Positionierung, ein klares Angebot, gut vorbereitete Abläufe und zu wissen, wer der optimale Kunde ist. Denn klare Strukturen führen zu mehr Effizienz.

Ein Ablauf kann beispielsweise effizient in drei Stufen aufgeteilt werden: #Opening, #Setting und #Closing. Dabei dauert das Eröffnungsgespräch (Opening) rund 3 bis 5 Minuten, das Qualifizierungsgespräch (Setting) 20 bis 30 Minuten und das Verkaufsgespräch (Closing) 60 bis 90 Minuten. Ein solcher Ablauf erbringt maximale Effizienz bei minimalem Zeitaufwand. Beachten ist zudem, dass es für die Gespräche klare Rahmenbedingungen geben sollte. In den angegebenen Zeiten sollte ein vorher festgelegter Fragenkatalog beantwortet werden. So können nämlich auch alle relevanten Informationen schnell eingeholt werden.

Je mehr eindeutig definierte Prozesse, Aufgaben und Rollen es gibt, desto unkomplizierter ist es für den Vertriebler, lean zu arbeiten. Dabei spielen vor allem klare Standards bei Produkt und Dienstleistung sowie der Entscheidungsfindung eine wichtige Rolle.

Digitalisierung

Um schlanke und effektive Prozesse im Vertrieb herbeizuführen, ist es heute unerlässlich, zu digitalisieren und automatisieren. Gespräche mit Kunden und dem Team müssen nicht mehr von Angesicht zu Angesicht stattfinden. Das Haustürgeschäft gehört der Vergangenheit an. Anstelle dessen treten #Zoom und #Teams #Meetings. So kann einerseits viel Geld, andererseits viel Zeit gespart werden.

Darüber hinaus ist es Vertrieblern nun möglich, beispielsweise Terminbuchungen oder Vertragsaufsetzungen mit wenigen Klicks zu erledigen. Gespräche mit Kunden können schnell analysiert und die Probleme herausgefiltert werden. Das ermöglicht auch eine schnelle Lösungsfindung, die mit dem Einsatz von modernen Technologien, wie der Künstlichen Intelligenz, schneller und einfacher denn je funktioniert. Das alles führt ebenfalls zu einem schlanken Vertrieb.

Vorteile und Nachteile einer schlanken Vertriebsarbeit

Von Vorteil ist zunächst einmal, dass die Arbeit von nur wenigen Mitarbeitern ausgeführt werden kann. Die Mitarbeit des Inhabers ist nicht notwendig. Außerdem kann der Vertrieb schnell wachsen sowie Key Performance Indicators (KPI) ausbilden und diese erhöhen. Ein #KPI kann beispielsweise der Erlös pro Kunde oder das Umsatzziel sein. Der nächste Nachteil ist natürlich, dass Kosten gespart und gleichzeitig Gewinne maximiert werden können. Zuletzt wird die Zufriedenheit der Kunden gesteigert.

Ein großer Nachteil ist jedoch, dass Umsatzpotenzial liegen gelassen wird. Das passiert, weil die Prozesse eben so standardisiert sind und die Zielgruppe entsprechend eingeschränkt. Menschen mit komplexeren Problemen werden abgewiesen, obwohl man ihnen helfen könnte. Das bedeutet, dass die Umsätze sogar noch höher ausfallen könnten, wenn nicht alles im Vertrieb klar definiert wäre. Doch genau das ist es schließlich, was Lean Management ausmacht.

Fazit

Lean Management hilft dabei, Prozesse effektiv zu gestalten und gleichzeitig Kosten zu senken. Das funktioniert besonders im Sales-Bereich einwandfrei. Die Möglichkeiten der Digitalisierung sollten unbedingt genutzt werden, um den Vertrieb lean zu gestalten. Insgesamt ist es wichtig, dass es klare Standards gibt und jeder Ablauf eindeutig definiert ist. Zum Nachteil wird dadurch allein der Umstand, dass nicht das gesamte Umsatzpotenzial ausgeschöpft wird. Doch Lean Management lohnt sich trotzdem, da es für die #Kunden sowie für das eigene Team die bestmöglichen Prozesse hergibt.

Autor

Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM. MehrExternal Link …