Gütersloh, Lutzers Lektionen, Überzeugen durch Anknüpfungspunkte

Steinhagen, 2. April 2023

Überzeugen – jeden Tag gibt es Situationen, in denen wir andere für unsere Anliegen gewinnen möchten. Und zwar sowohl beruflich als auch im Privatleben. Bei jedem Überzeugungsprozess greift ein ähnlicher Mechanismus. Und der hat etwas mit dem Stichwort »Köder« zu tun.

Wenn die von Ihnen präsentierten Argumente von den Wünschen und Bedürfnissen Ihres Gegenübers abweichen, werden Sie es schwer haben, ihn für sich und Ihr Anliegen zu gewinnen. Ein Beispiel: Eine Frau ist #Fußballfan, während ihr Partner wenig damit anfangen kann. Er freut sich auf einen gemeinsamen Nachmittag im #Garten, während sie gern zu einem Heimspiel ins Stadion gehen möchte. 

Mit dem Argument »Aber es ist ein total wichtiges Spiel. Davon hängt der Aufstieg ab, und das muss ich sehen«, würde die Fußballbegeisterte eher ein Achselzucken bei ihrem Mann hervorrufen. Denn IHM sind andere Dinge wichtig. Die #Kunst besteht darin, sich Argumente auszudenken, die an seinen Interessen anknüpfen. 

Sie könnte sagen: »Du wolltest dich doch sowieso über ein Bewässerungssystem für den Garten informieren und neue Pflanzen kaufen. Das dauert mindestens 2 Stunden. Wie wäre es, wenn du in der Spielzeit diese Dinge erledigst? Ich komme direkt danach zurück und wir uns einen schönen Abend auf der #Terrasse.«

Auch auf das Berufsleben lässt sich das Prinzip übertragen. Welche Stärken Sie zum Beispiel bei einem Vorstellungsgespräch präsentieren, hängt von dem Bedarf des Unternehmens und Ihrer Gesprächspartner ab. Wenn Ihre neue Chefin ein Organisationstalent sucht, sind zertifizierten Französischkenntnisse für diese Stelle zunächst weniger relevant. 

Informationen über Anforderungen an Stelleninhaber gehen zum Teil aus der Ausschreibung hervor. Um Ihr Gegenüber beim Termin durch eine auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Argumentation zu überzeugen, sind 3 Vorabüberlegungen Ihrerseits erforderlich …

  • Welche Wünsche und Vorstellungen hat Ihr Gegenüber vermutlich? Beispiel: Die Firma sucht eine Führungskraft, die stark im Projektmanagement und im Umgang mit Mitarbeitern ist.

  • Welche Stärken oder Qualifikationen haben Sie, die Sie ihm als Erfüllung genau dieses Wunsches präsentieren können? Sie sind ein Mensch, der für seine Entscheidungen geradesteht, der geschickt mit Mitarbeiter umgehen kann und der bei schwierigen Aufgaben den Überblick und die Ruhe behält.

  • Ihre Argumentation lautet: »Bei jetzigen Firma leite ich die Büroorganisation und habe 5 Mitarbeiter. Bei mir laufen alle Fäden zusammen, deshalb kommt es besonders darauf an, den Überblick zu behalten und die einzelnen Tätigkeiten des Mitarbeiterteams sinnvoll zu koordinieren.

Ergebnis: »Sie schildern ausgewählte Fakten aus Ihrem jetzigen Arbeitsalltag, die einen Rückschluss auf Ihre Stärken nahelegen – und zwar genau die, die vom Gegenüber gewünscht sind.«

Dr. Birgit Lutzer

Dr. Birgit Lutzer Dozentin. Dr. Birgit Lutzer kommt aus Steinhagen. Als #Marketing Dozentin gibt sie sie ihre Kenntnisse an Studenten einer Fernhochschule weiter.